【中小企業の展示会マニュアル】
インフォメーション
| 題名 | 中小企業の展示会マニュアル |
| 著者 | 照井 清一 鎌倉 庄司 |
| 出版社 | 同友館 |
| 出版日 | 2018年5月 |
| 価格 | 2,420円（税込） |
大企業と中小企業では展示会に対する考え方が大きく違う。
またどの展示会に出展するかによっても効果が違うなど、これまで展示会に参加してこなかった中小企業に対して、展示会で優良顧客を新規開拓する方法を解説する。
引用：同友館
ポイント
- 製造業の新規開拓のポイントは、安く作ってくれるところを探しているお客様でなく、自社の技術に関心を持っているお客様にPRすることである。展示会では、効率よく、自社に関心を持ったお客様と会うことができる。
- 展示会でお客様が強く反応する情報とは、「困りごと」である。それをキーワードとして大きく掲げれば、自分の困りごとに気づいたお客様は、あなたのブースに目を向ける。
- 技術や製品が本当に良いものだと、現物を見て納得してもらえることが展示会のメリット。お客様は展示会でたくさんの製品を見ているので、その良さを論理的に伝え、五感に働きかける展示をして、できる限り強い印象を残す必要がある。
サマリー
下請けこそ展示会で新規開拓
本書のテーマは、展示会を活用した新規開拓である。
製造業の新規開拓のポイントは、安く作ってくれるところを探しているお客様でなく、自社の技術に関心を持っているお客様にPRすることである。
展示会では、効率よく、自社に関心を持ったお客様と会うことができる。
営業にマンパワーをかけられない中小企業にとって、展示会は新規開拓に有効な手段だ。
展示会の計画と展示会の選定
ゴールを決める
展示会のゴールは次の4段階がある。
①会社の名前を知ってもらう ②会社の良さを知ってもらう ③商品を欲しいと思ってもらう ④引き合いをもらう
①から④へ向かうに従い、お客様の心理的なハードルは高くなり、それを乗り越えるような仕掛けが必要になる。
つまり展示会のゴールによって、展示会の選定から展示の仕方、スタッフの行動まで変わるのである。
どんな展示会に出るのか
展示会は、大別すると、専門分野の展示会、異業種交流的な展示会、地方の展示会の3つに分類される。
専門分野の展示会は、業界の関係者が多数来場するので、その業界の企業をターゲットにする場合、効果が高い。
異業種交流的な展示会は、ビジネスマッチングや企業同士の出会いの場として行われ、多くは国や行政機関が主催。
地方の展示会は、地方自治体や商工会議所が開催することが多い。
選ぶ際に重要なのは、自社のお客様が来る展示会であることと、遠くのお客様に対してどう営業するかを決めておくことである。
会員登録済みの方はこちらからログイン
