【ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた】

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営業ってファンづくりだった

「モノを売る」から「ファンをつくる」へ

私はこれまで21年間、生命保険会社に勤めてきた。

生命保険会社の営業は「カタチのないモノを売る」のが仕事だ。

生命保険の必要性は、潜在化して気づきにくいため、その潜在しているニーズを掘り起こして「顕在化」させるのが、生命保険販売のプロの仕事である。

つまり、まだお客さま自身ですら気づいていないニーズに気づいていただき、「ぜひそれを手に入れたい、かなえたい！」と感じていただくことが、仕事をするうえでの大前提となる。

大切なのは「商品」を売るのではなく、「考え方」を売ることだ。

これまで考えてもいなかった「潜在化していたニーズ」に着目し、新しい気づきを体験してもらうこと。

生命保険の「必要性」や「大切さ」に気づいてもらい、加入の決断を促していくことが、私たちの仕事なのだ。

そこで重要なのが「モノを売る」から「ファンをつくる」への発想の転換だ。

いかに自分のファンを開拓して増やしていくか。

どんな商売でも、リピートしてもらい、その人に友人や知人を誘ってもらわなければ、次はない。

私は、「一件契約が欲しい」ではなく、「私のファンになってください」「私を好きになってください」というスタンスを大切にしている。

ラーメンは気持ちよく食べなさい

私がプルデンシャル生命の支社長時代、オフィスの近所にあるラーメン屋「天山飯店」にふらりと入った。

ビールと餃子と肉野菜炒めを頼んだら、これがとても旨い。

大満足して食べ終わり、「お会計お願いします」と言ったら、財布を忘れていたのだ。

覚悟を決めて、店のお母さんに名刺を差し出しながら、

「プルデンシャル生命の私、川村と言います。すみません、財布忘れました。明日必ずきますから」

そう言って頭を下げた。

「もし来なかったら赤坂まで集金にいくわよ」

お母さんはクスっと笑ってくれた。

それから、毎日のように天山飯店でランチを食べ、夜もちょくちょく通って、また仕事に戻るという生活で、すっかり常連になってしまった。

新入社員が入るたびに、研修初日の夕食は天山飯店に行くようになり、支社のメンバー全員が常連になっていた。

ある日、おいしくラーメンを食べていたら、お母さんから保険のことを聞きたいと声をかけられた。

私は、お母さんに生命保険の話をしたことは一度もなかったが、少し考えて、支社のメンバーの中から担当を選んでもらうことにした。

お母さんは、Tというメンバーを選び、その理由を聞くとこう言った。

「いつも笑顔がすてきだし、挨拶もふるまいも気持ちいいから」

私がそれまでメンバーに伝えてきた多くのことの中で、最も大切にしている言葉が「平生」だ。

これは「普段の何気ない生活の中にあなたの実力がでる」ということだ。

その後Ｔは、天山ファミリーに生命保険の話をして、とても喜んでいただいた。

そしてその3年後、彼は営業マンとしてプルデンシャル3000人中№1となった。

「ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた」

このことを目の当たりにした出来事だった。

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