【弱者でも勝てるモノの売り方】

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「売らずに売れる」状況を創るのがマーケティング

本書は、新米店長エミが潰れかけの自分の喫茶店を回復させるストーリーを通じて、マーケティングの基礎を学ぶ入門書だ。

マーケティングとは本来、商品・サービス（モノ）を売っている全てのビジネスパーソンが身につけるべき知識であり、特に経営者や個人の事業主・実業家には必須の知識だ。

主人公のエミのような「弱者」が、どんな状況にいてもマーケティングをできるよう、たとえばSNSのように「お金をかけず、売上を伸ばせるモノの売り方」にしぼって紹介している。

「弱者が強者に勝つための、武器としてのマーケティング」これが本書のコンセプトだ。

経営学の大家ピーター・ドラッカーは著書『マネジメント』で、「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」と語った。

ムリな販売・営業をせずに、お客様のほうから「あなたの商品を買いたいです」「売ってください」と言ってもらえる状態をつくる「全ての活動」がマーケティングである。

効果的なマーケティングができると、たとえば次のようなプラスの状況をたくさん創り出せる。

・お客様が自ら買ってくれるので、お客様と良好な関係を築ける

・自社の商品・サービスが口コミで広がる

・広告や営業にかかる経費を削減できる

・価格競争に巻き込まれず、売りたい価格で売れる

・利益確保により新商品開発・人材育成・事業拡大に投資ができる

「売らずに売れる」状況は、誰でもマーケティングで創り出せるのだ。

「自社」スタートの３C分析でバリュープロポジションを創る

売らずに売れるマーケティングを考えるためには、「お客様が欲しがるものは何だろう？」「お客様が喜ぶものは何だろう？」と顧客視点で考えることが必須だ。

お客様の視点から商品や売り方を考えることを「マーケティング志向」という。

自分の日々の仕事のひとつひとつを、マーケティングの志向でやっているかな？と見直してみることが大切なのだ。

そのために有効なツールが、3C分析であり、コツは2つある。

その1　バリュープロポジションを考える

自分のお店＝自社Companyが提供できること

お客様＝顧客Costomerが求めること

周りのカフェ＝他社Competitorが提供できること

これがマーケティングで考える基本の軸、3C分析だ。

自分のお店で提供できる商品やサービスがあり、その商品・サービスをお客様が欲しいと思う、他にその商品・サービスを提供するお店がなくて、ようやく商品は熱烈に求められる。

自社が提供できることと、顧客が求めることが重なる部分をバリューポジションといい、ここに位置する商品を作ることができれば、その商品は必ず売れるのだ。

その2　「自社」から考える

考えていく順番は、自社Companyから考えることがポイントだ。

自社Companyから3C分析を考える理由は、他にない独自の商品を生み出すためである。

みんなが顧客視点だけで商品を作れば、似た商品が並んでしまい差別化できなくなる「コモディティ化」に陥ってしまう。

顧客視点を入れることと、顧客視点からスタートするのとは大きな違いがあるのだ。

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