【インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル（MarkeZine BOOKS）】

顧客の興味関心データを起点にアプローチする新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます！

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心（＝インテント）に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

引用：翔泳社

小笠原 羽恭（おがさわら うきょう）

新卒で野村総合研究所に入社後、基幹システムの開発・PM・先端技術R&D・新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームへ移り、経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略の立案・AIを活用したDXなどのプロジェクトに携わる

2021年、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAIで効率化・高度化することを目指してCrossBorder株式会社（現：株式会社Sales Marker）を創業。国内初のインテントセールスを実現するSaaS「Sales Marker」を開発・提供している。インテントセールスの第一人者。

2023年、「Forbes 30 Under 30 Asia List」に選出され、イノベーションを推進した1人としてエンタープライズテクノロジー部門で表彰される。2024年、「The Wall Street Journal Next Era Leaders セールステック部門」にて選出。一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）協議員。