【THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術】
インフォメーション
| 題名 | THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術 |
| 著者 | 著：ジョーナ・バーガー 訳：桜田直美 |
| 出版社 | かんき出版 |
| 出版日 | 2021年3月 |
| 価格 | 1,980円（税込） |
「ニューヨーク・タイムズ」ベストセラー!
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ペンシルベニア大学ウォートン校の人気教授が放つ
人が自ら進んで「考え」と「行動」を変えてくれる
新たなコミュニケーションのバイブル!
セールスパーソンは顧客の気持ちを変えたい。
マーケターは人々の購買行動を変えたい。
部下は上司の評価を変えたい。
リーダーは組織を変えたい。
スタートアップ起業は業界を変えたい。
そして、NPOは社会を変えたい。
しかし、何かを変えるのはとても難しい。
人の考えを変えるのが大変なのは誰もが知っているが、
今ついにその理由がわかった。
やり方が間違っていたのだ。
私たちは人を押すことばかりに時間を使い、
変化を妨げる障害を取り除くためには
ほとんど時間を使っていなかった。
おもしろくて説得力のあるこの本は、
賢くて効果的なアプローチを教えてくれる。
興味深い実例、最新科学、
そして的確なアドバイスが満載の本書は、
人の心に変化を起こしたいすべての人の必読書だ。
引用：かんき出版
ポイント
- 変化を起こすために必要なのは、力づくで押すことではなく、自分が触媒（カタリスト）になることだ。障害物を取り除き、ハードルを下げることで人々の行動を促すのだ。
- 本書では、「慣性の5騎士」ともいうべき心の変化を妨げる5つの障害をあげ、豊富な実例とケーススタディを紹介しながら、実践しやすいように解説している。
- 本書を読めば、人や組織が変わるメカニズムを理解し、その変化を起こすカタリストになる方法を学ぶことができるだろう。人を変えるときでも、組織や社会を変えるときでも、カギとなるのは「障害を取り除く」というテクニックだ。
サマリー
人の心を動かすカタリストとは
心の慣性の力を理解する
人は誰でも、何かを変えたいと思っている。
セールスパーソンは顧客の気持ちを、マーケターは人々の購買行動を、部下は上司の評価を、リーダーは組織を、親は子どもの態度を、スタートアップ企業は業界を、そしてNPOは社会を変えたいと思っている。
しかし、何かを変えるのはとても難しいことだ。
アイザック・ニュートンが発見した「運動の三法則」によると、動いている物体は動き続け、止まっている物体は止まったままでいる。
この「慣性の法則」は、人間や組織にも働き、たいていは、いつもと同じことを繰り返そうとする。
この慣性の壁を打破して何かを変えようとするとき、たいていの人は「押す」という戦略を採用するが、このやり方では逆効果になることが多い。
それでは「押す」戦略がうまくいかないのなら、一体どうすればいいのだろうか。
人の心を動かす方法
化学の世界に革命を起こした特別な物質の1つに「触媒（カタリスト）」がある。
ここ数世紀でもっとも偉大な発見のいくつかも触媒から生まれた。
その基本的な考え方は、一般の社会でも十分に応用できる。
なぜなら触媒とはつまるところ、変化を容易にする手段ということだからだ。
変化を起こすために必要なのは、力づくで押すことではなく、自分が触媒になることだ。
障害物を取り除き、ハードルを下げることで人々の行動を促すのだ。
本書は、人の心に変化を起こすまったく新しい方法を提唱している。
誰かの考えを変えるために、ほとんどの人がとにかく相手を押しまくろうとする。
その過程で、相手の気持ちを考えることを忘れてしまう。
変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう？」という根本的な問いから始めなければならない。
本書の内容を一言で表現するなら、「サイドブレーキを見つける方法」となるだろう。
サイドブレーキとは、変化を妨げる隠された原因のことだ。
本書では、「慣性の5騎士」ともいうべき心の変化を妨げる5つの障害をあげ、豊富な実例とケーススタディを紹介しながら、実践しやすいように解説している。
本要約では、5つの障害の概要を紹介する。
心の変化を妨げる5つの障害「慣性の5騎士」
1．心理的リアクタンス
「心理的リアクタンス」とは「何かを選択する自由が外部から脅かされたときに生ずる、自由を取りもどそうとする反発作用」という意味だ。
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